交渉資料に入れる6つの数字
自社都合の利益だけでなく、荷主業務へ影響する待機、再配達、時間指定、付帯作業、品質も可視化します。
| 項目 | 比較 | 資料 |
|---|---|---|
| 物量 | 契約想定と実績 | 日別個数 |
| 時間 | 拘束・待機・荷役 | 業務記録 |
| 原価 | 支払・車両・採用 | 案件収支 |
| 品質 | 誤配・完遂・苦情 | 月次報告 |
| 供給 | 欠車・代走・募集 | 運行実績 |
| 条件 | 追加業務・時間指定 | 契約との差分 |
要求ではなく選択肢を示す
単価改定、最低保証、待機料金、付帯作業の別建て、締め時間変更、エリア調整など複数案を作ります。それぞれの費用と運用品質への影響を示します。
荷主側の決裁に使える一枚にする
現状、変化、影響、提案、開始希望日を一枚にまとめ、詳細データを別紙にします。根拠のない他社名や機密情報を交渉材料にしません。合意内容は口頭で終えず書面化します。
不成立時の判断を先に持つ
交渉中も赤字を放置しないよう期限を決めます。最低粗利、安全上受けられない条件、必要な移行期間を定め、縮小や撤退を選べる状態にします。
交渉までの社内準備
営業だけで資料を作らず、現場管理、経理、安全担当から数字と制約を集めます。提案単価でドライバー支払、採用、代走、安全投資を維持できるか再計算し、譲れる条件と譲れない条件を決裁します。面談では荷主の予算時期や課題も聞き、即答できない提案は持ち帰ります。合意後は請求単価だけでなく、物量条件、付帯作業、開始日、再協議条件を運用担当へ共有します。